La capacidad de negociar con éxito en el actual clima de negocios turbulento puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Con esto en mente, puedo aconsejar un conjunto de 10 consejos a la hora de emprender una negociación.
1. No tenga miedo de pedir lo que quieres. Los negociadores exitosos son asertivos y saben que todo es negociable. Yo llamo a esto la conciencia de negociación. En la negociación es la conciencia lo que hace la diferencia entre los negociadores y todos los demás en el planeta.
Ser asertivo significa pedir lo que se quiere y se niega a aceptar un no por respuesta. Practicar la expresión de sus sentimientos sin la ansiedad o la ira es un punto sensible a aprender. Es importante que la gente sepa lo que quiere de una forma no amenazante.
Tenga en cuenta que hay una diferencia entre ser asertivo y ser agresivo. Usted es asertivo cuando usted toma el cuidado de sus propios intereses, manteniendo el respeto de los intereses de los demás. Cuando usted ve a sus propios intereses con una falta de consideración hacia los intereses de otras personas, será un comportamiento agresivo. Ser asertivo es parte de la conciencia de negociación.
“Desafío” significa no tomar las cosas a su valor nominal. Significa pensar por ti mismo. Usted debe ser capaz de tomar su propia decisión, en lugar de creer todo lo que se dijo. En un nivel práctico, esto significa que usted tiene el derecho a cuestionar el precio de venta de un auto nuevo. También significa que usted tiene la obligación de cuestionar todo lo que lees en el periódico o escuchar en la CNN. Usted no puede negociar a menos que esté dispuesto a impugnar la validez de la posición contraria.
2. Cállate y escucha. Estoy sorprendido por todas las personas que conozco que no puede dejar de hablar. Los negociadores son detectives. Hacen preguntas de sondeo y luego callar. El otro negociador le dirá todo lo que necesitas saber – todo lo que tienes que hacer es escuchar.
Muchos conflictos se pueden resolver fácilmente si aprendemos a escuchar. El problema es que escuchar es el arte olvidado. Estamos tan ocupados asegurándose de que la gente escuche lo que tenemos que decir que nos olvidamos de escuchar.
Usted puede llegar a ser un buen oyente, al permitir que la otra persona para hacer la mayor parte de la conversación. Siga la regla 70/30 – escucha 70 por ciento del tiempo, y hablar sólo el 30 por ciento del tiempo.
3. Haga su tarea. Esto es lo que lo hacen los detectives. Recopilar toda la información pertinente tanto antes de la negociación. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué presiones se sienten? ¿Qué opciones tienen? Hacer su tarea es vital para el éxito de la negociación. Usted no puede tomar decisiones precisas, sin comprender la situación de la otra parte. Cuanta más información tenga sobre las personas con las que usted está negociando, más fuerte será. Las personas que constantemente dejan dinero sobre la mesa, probablemente no lo hacen sus deberes.
4. Siempre esté dispuesto a alejarse. A esto yo la llamo la Ley de Brodow. En otras palabras, nunca negociar sin opciones. Si usted depende demasiado de los resultados positivos de una negociación, usted pierde su capacidad de decir NO. Cuando te dices a ti mismo, “Voy a caminar si no puedo llegar a un acuerdo que sea satisfactorio,” se puede decir que usted habla en serio. Su determinación les obligará a hacer concesiones. Los clientes a menudo me preguntan: “David, si usted podría darme un consejo acerca de la negociación, ¿cuál sería?” Mi respuesta, sin duda, es: “Siempre estar dispuesto a marcharse.” Tenga en cuenta que no estoy aconsejando que a pie, pero si ni siquiera considerar la opción de marcharse, usted puede estar inclinado a ceder a las demandas de la otra parte simplemente para hacer un trato si no están desesperados, si usted reconoce que usted tiene otras opciones , el otro negociador no sentirá su fuerza interior.
5. No tengas prisa. Ser paciente es muy difícil para muchas personas. Queremos acabar de una vez. Cualquier persona que ha negociado en Asia, América del Sur o el Medio Oriente le dirá que la gente en esas culturas fijamos en el tiempo diferente a la nuestra en América del Norte y Europa. Ellos saben que si te lanzas, serán más propensos a cometer errores y dejar el dinero sobre la mesa. El que es más flexible sobre el tiempo tiene la ventaja. Su paciencia puede ser devastador para el otro negociador, ya que empiezan a creer que no están bajo presión para concluir el acuerdo. Entonces, ¿qué hacen? Ofrecen concesiones como un medio de proporcionarle un incentivo para decir SÍ.
6. Apunta alto y esperar el mejor resultado. Los negociadores exitosos son optimistas. Si espera más, obtendrá más. Una estrategia probada para el logro de mayores resultados se abre con una posición extrema. Los vendedores deben pedir más de lo que esperan recibir, y los compradores deben ofrecer menos de lo que están dispuestos a pagar. Las personas que tienen como objetivo superior hacerlo mejor, causara que el optimismo se convierta en una profecía auto-cumplida. Por el contrario, si usted tiene las bajas expectativas, es probable que termine con un resultado menos satisfactorio.
7. Centrarse en la presión del otro lado, no del tuyo. Tenemos una tendencia a centrarnos en nuestra propia presión, sobre las razones por las que debemos llegar a un acuerdo. Es la vieja historia sobre que la hierba verde esta en el patio trasero de la otra persona. Si usted cae en esta trampa, se está trabajando contra ti mismo. La otra cara aparecerá más poderosa. Cuando te enfocas en tus propias limitaciones, se olvida de todo el panorama. En cambio, los negociadores exitosos preguntan: “¿Cuál es la presión en el otro lado en esta negociación?” Usted se sentirá más fuerte cuando reconozca las razones por las cuales el otro lado puede ceder su poder de negociación. Incluso si parece indiferente, que usted inevitablemente tiene preocupaciones e inquietudes. Si usted descubre que lo otra parte están bajo presión, tendrá formas de aprovechar la presión con el fin de lograr un mejor resultado para usted.
8. Mostrar a la otra persona cómo sus necesidades serán satisfechas. Los negociadores exitosos siempre miran la situación desde la perspectiva de la otra parte. Todo el mundo mira al mundo de manera diferente, por lo que están muy por delante del juego si se puede averiguar su percepción de la oferta. En lugar de tratar de ganar la negociación, tratar de entender el otro negociador y mostrarles maneras de sentirse satisfecho. Mi filosofía de la negociación incluye la convicción de que una mano lava a la otra. Si usted ayuda a que la otra parte se sienta satisfecha, ellos estarán más inclinados a ayudarlo a satisfacer sus necesidades. Eso no significa que usted debe ceder a todas sus posiciones. Satisfacción significa que sus intereses fundamentales se han cumplido, no es que sus demandas han sido satisfechas. No hay que confundir esto con los intereses básicos de las posiciones y demandas: su posición / demanda es lo que ellos dicen que quieren, su interés básico es lo que realmente necesita para conseguir.
9. No dar nada sin recibir algo a cambio. Las concesiones unilaterales son contraproducentes. Cada vez que se dé algo se debe conseguir algo a cambio. Siempre atar una cuerda: “Que voy a hacer esto si lo haces” De lo contrario, se invita al otro negociador para pedirle concesiones adicionales. Cuando usted le da algo de distancia sin que tengan que corresponder, se sentirán con derecho a su concesión, y no estarán satisfechos hasta que usted le de algo más.
10. No tome los asuntos o el comportamiento de la otra persona personalmente. Con demasiada frecuencia, las negociaciones fracasan porque uno o ambos de los partidos pierden el rumbo por problemas personales no relacionados con el trato a la mano. Los negociadores exitosos se centran en la solución del problema, que es: ¿Cómo podemos llegar a un acuerdo que respete las necesidades de ambas partes? Obsesionarse con la personalidad del otro negociador, o sobre temas que no son directamente pertinentes para lograr un acuerdo, puede sabotear una negociación. Si alguien es grosero o difícil de tratar, tratar de entender su comportamiento y no lo tome como algo personal.
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