Compras de emprendedores: ¿por dónde empezar?

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Muchos emprendedores, a menudo recién salidos de un MBA, optan por crear una start-up. Sin embargo,muchos de ellos ignoran que la adquisición de un proyecto emprendedor puede seruna elección óptima y más ventajosa. Un estudio realizado por Ian Nieboer,Mathieu Carenzo y Antonio Dávila, del IESE, señala las claves de unaadquisición emprendedora de éxito.

Los autores identifican cuatro áreas principales que se deben tener en cuenta ala hora de embarcarse en este tipo de adquisiciones: sector, área geográfica,expectativas y enfoque. Además, proponen una serie de estrategias para optimizarla búsqueda de un objetivo adecuado para la adquisición.

El sector apropiado
Las adquisiciones deberían centrarse siempre ensectores que estén en crecimiento y sean rentables o haya expectativas de quelo sean en el futuro.

También deben tener en cuenta las barreras que pueden encontrar en el sector,entre las que se incluyen las fuerzas competitivas del sector, la reacción a suentrada en ese mercado y posibles tendencias que pueden alterarlo. Asimismo,convendría evaluar si las habilidades o experiencia que los emprendedorespuedan aportar serán beneficiosas o añadirán valor al sector.

Una geografía propicia
Si los emprendedores eligen una ubicacióngeográfica que encaje con sus necesidades personales y profesionales,incrementarán las probabilidades de que su adquisición prospere.

La demografía, las tendencias económicas, las concentraciones industriales y elentorno empresarial propios de cada región son factores determinantes en eléxito o fracaso de una adquisición.

Por ejemplo, un emprendedor que tenga fuertes vínculos profesionales con Estados Unidos y fuertes vínculos personales con Israel, podrá recabartecnología producida en Israel y trasladarla a Estados Unidos gracias a suscontactos profesionales.

Expectativas realistas
Los objetivos siempre deben ser claros. Aquellosque busquen una oportunidad de alto potencial y crecimiento enfocarán labúsqueda de una forma muy diferente de los que aspiren a unos ingresos establesy la oportunidad de ser su propio jefe.

Los emprendedores también deben tener en cuenta los recursos financieros de quedisponen para llevar a cabo la adquisición y cuáles son las condiciones. En lamayoría de los casos, la disponibilidad y el coste de la adquisición limitaránel abanico de opciones para el emprendedor.

En busca del mejor enfoque
El Centro de Estudios Empresariales de Stanforddeterminó que la mayoría de los emprendedores analizan unas 300 alternativasantes de comprar. Así pues, es muy importante que el emprendedor encuentre elenfoque adecuado. Para ello necesitará delimitar los criterios de oportunidad,el ámbito de búsqueda y la flexibilidad.

-Criterios de oportunidad. Unadefinición clara de los criterios de oportunidad hará más eficiente el procesode búsqueda y también servirá para convencer a los inversores de la lógica decualquier propuesta de adquisición.
-Definición de un ámbito de búsqueda. La amplitud de este tipo de búsquedas requiere undelicado equilibrio: si se limita demasiado, puede que los emprendedores noencuentren la oportunidad que buscan, mientras que si se amplía en exceso,pueden sentirse abrumados.
-Enfoque flexible. Tener claro elmargen de flexibilidad facilita que surjan oportunidades excepcionales noprevistas en la búsqueda inicial. Por ejemplo, en un inicio los fondos de búsquedade Ortus Capital tenían previsto adquirir una empresa en India, perodescubrieron que había un hueco en el mercado que permitía la creación de unanueva compañía.

Optimización del proceso de búsqueda
La mayoría de emprendedores incurren en grandes gastosdurante la búsqueda y adquisición de una empresa. Por eso a menudo decidencrear una entidad jurídica a través de la cual realizar la búsqueda.

Los emprendedores deberían valorar si realmente necesitan financiar labúsqueda, y si la oportunidad que buscan se presta a la financiación.

Diferencias regionales, financieras y culturales
La facilidad con la que se localizan oportunidadespuede variar de un lugar a otro. Algunos aspectos son susceptibles deanalizarse a través de bases de datos electrónicas, mientras que a otros solose puede acceder a través de filtros específicos.

Con frecuencia, la gran diferencia en la actitud de los vendedores hacenecesario adaptar los argumentos para cada uno de ellos. En Norteamérica, porejemplo, la venta de un negocio puede verse como una forma de capturar sufuturo valor, mientras que en India es probable que los propietarios vean sunegocio como una constante fuente de ingresos y sean menos proclives avenderlo.

Los emprendedores también deben tener en cuenta las diferencias en laregulación y la complejidad del sector en el que realizan la búsqueda, ademásde considerar la estrategia de salida óptima.

Composición del equipo inversor
Muchas herramientas de búsqueda requierenfinanciación y, aunque puede resultar tentador aprovechar cualquiera, esconveniente aprovechar los conocimientos y composición del equipo inversor.Esto puede añadir valor al equipo:

-Los inversores que conocen personalmente alemprendedor son capaces de anticipar el tipode oportunidad que este está buscando.
-Los inversores con experiencia conocen bien este tipo de adquisiciones y puedenguiarnos durante el proceso.
-Los inversores locales conocen la estructura de inversión regional y puedenpresentarnos intermediarios clave.
-Los expertos del sector pueden ayudar con los contactos específicos delsector.
-Los inversores de capital riesgo facilitan la obtención de grandes cantidades decapital.

Listos para pescar
La búsqueda de una adquisición emprendedora es comopescar. Los emprendedores, al igual que los pescadores, deben tener una ideaclara de lo que esperan obtener.

Es posible que los pescadores sean muy hábiles y dispongan del mejor equipotécnico, pero que no atrapen el pescado que buscan o incluso que no pesquennada.

El éxito en la búsqueda de una adquisición de este tipo requiere mucha suerte,pero también perseverancia. Las actividades previas a la adquisición sonfundamentales y nada puede reemplazar un buen plan. Sin embargo, ningún plantiene éxito sin las acciones necesarias.

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