50 consejos para emprendedores (2): Será por dinero…

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11.- ¿Sabes por qué tienes que huir de los gastos fijos al arrancar?
Carlos Balado, Ingartek
“Es algo básico, pero cuando empiezas con tu negocio, el capital inicial suele ser más bien modesto y las posibilidades de gastos… digamos… amplias. Por eso, si tu presupuesto está limitado por gastos fijos mensuales, serán menores las posibilidades de invertir tu capital restante en líneas de negocio que, sobre la marcha, ves con más potencial. Dicho esto, una vez que dispongas de un producto/servicio de demostrada valía, puedes plantearte asumir gastos mensuales fijos, pero hasta ese momento tu capital se debería invertir, exclusivamente, en encontrar ese producto/servicio rentable. Y si una línea no funciona, busca otra derivando todo ese capital, sin que un gasto fijo limite tu capacidad de inversion. Por este motivo, antes de arrancar, resulta fundamental hacer un despiece de tu negocio. En un sentido material, es importante prever qué instalaciones vas a necesitar y qué material requerirá para poder prestar tu servicio o fabricar el producto. Tienes que saber de antemano cuáles serán las inversiones que tendrás que acometer y cuáles, tus gastos corrientes y operativos”.

12.- Multiplica por 0,5 tus previsiones de ingresos y por 1,5 tus expectativas de gastos
Javier Andrés, Ticketea

“Multiplica por 0,5 tus previsiones de ingresos y por 1,5 tus expectativas de gastos. El emprendedor es optimista por naturaleza y los resultados siempre tardan más de lo que has previsto. Ten claro que tu peor escenario será siempre mejor que la realidad que te vas a encontrar. Las cosas siempre son más caras y los ingresos llegarán más tarde de lo que esperas. Te vas a quedar corto con tus previsiones de ingresos y de gastos. Un emprendedor calcula, por ejemplo, que necesita una oficina, pero necesita saber antes que lo que va a vender, no lo cobrará inmediatamente. Tienes que prever que habrá desfases de tesorería y contar con fondos para hacerlos frente. En definitiva, pensar que si no vas a comenzar a cobrar hasta el quinto mes de actividad, tienes que contar con fondos para llegar a ese quinto mes”.

13.- Mide todo… y si algo no funciona, cancela
Sergio Viteri, Zacatrus
“Mídelo todo y mídelo bien. No te fíes de la intuición ni de lo que te digan. Si una campaña de publicidad no es rentable, saldrá en los números. Cancélala cuanto antes y pon tu dinero en otro sitio. Pruébalo todo. Hay acciones de marketing que, a priori, parece que no van a funcionar y luego te sorprenden. Si puedes conseguir un precio razonable para hacer una prueba, házla. Pronto tendrás números para saber cuáles son las acciones que mejor funcionan. Nuestra sorpresa ha sido que algunas de las campañas más baratas son también las que mejor han funcionado”.

14.- Y no te metas en gastos que no hayas previsto
Javier Jiménez, Aptent
“En la inversión inicial, debería haber una previsión realista de inversiones y gastos, con un porcentaje para imprevistos y un fondo de tesorería [un fondo de maniobra] que te permita afrontar esos imprevistos o cualquier gasto o inversión no anticipada. Como vas a fallar en tu cálculo de ventas, es importante conocer tu estructura de gastos. Te sirve como indicador para calcular cuánto tienes que facturar, cuánto tienes que vender, sabiendo de antemano cuántas horas te supone de trabajo y cuánto esfuerzo. Esto es importante porque es una primera aproximación. No te metas en gastos que no hayas previsto”.

15.- Qué te da dinero, quién te paga y con qué márgenes juegas
Iker Marcaide, Peer Transfer
“No pierdas el tiempo en construir una cuenta de resultados al milímetro. Céntrate en los parámetros críticos que van a crear valor en tu negocio: número de clientes y cómo crecerlos, crear productos/servicios que solucionen necesidades reales y contratar a la gente que te permita crecer el negocio”.

16.- Vas a tener que perseguir a tus clientes para que te paguen
Enrique Tapias, Genera Interactive
“Hoy en día, todos tus clientes intentarán retrasar sus obligaciones de pago. ¡No decaigas! Haz la guerra: plantéatelo como tu tarea prioritaria; en primer lugar, házte una lista de los clientes que pienses que se van a retrasar sus pagos; escribe correos, llama por teléfono, reclama las facturas, anticípate”.

17.- Reutiliza lo que ya está inventado. Crea lo mínimo de cero
Iker Marcaide, Peer Transfer
“Lo mejor para empezar es tener que crear desde cero lo mínimo: reutilizar lo que otros ya han hecho y mantener las cosas lo más sencillas posibles con el menor número de funcionalidades y variables. ¿Para qué escribir un código para una tienda de comercio electrónico si ya hay 10 plataformas disponibles?”.

18.- Calcula tu índice de supervivencia…
Daniel Suárez, Coontigo
“Pregúntate, ¿con los gastos que tengo, cuánto tiempo aguantaré sin tener ingresos? Ponte un horizonte, por ejemplo, de tres meses y, a partir de ahí, mira simplemente tu índice de supervivencia… y déjate de tonterías: ponte a trabajar donde realmente aportas valor, pero no marees numeritos a tu Excel, que eso sólo aumentará tu ansiedad y no traerá ningun cliente. Más que variables de rentabilidad, tienes que tener en cuenta tus flujos de caja –el dinero que entra– y calcular tu punto de equilibrio –cuánto tienes que vender para no perder dinero–. Piensa en cómo puedes convertir los ingresos y los gastos en cobros y pagos. El ingreso no te vale de nada si no eres capaz de convertirlo en cobro. En cambio el gasto, normalmente, siempre lo vas a pagar. Para evaluar un proyecto de inversión, la dimensión que interesa no es el beneficio contable sino el flujo financiero”.

19.- y a tu entorno más pesimista réstale luego un 30% para ver si sobrevives
Enrique Parama, Independi.com
“Haz un plan de negocio con hipótesis optimistas y otro, con las pesimistas. Coge este último, quítale el 30% de las ventas y comprueba que la empresa sobrevive: es decir, que pagas a todos tus empleados y a todos proveedores sin acceso a nueva financiación, ni a subvenciones. Si te salen las cuentas, y sólo si te salen las cuentas en ese escenario, no lo dudes y lánzate. Soy de la opinión de quienes piensan que cuando estás diseñando tu negocio, en esos comienzos resulta interesante hacer análisis de escenarios negativos. Hay que hacerse preguntas. ¿Cuáles? Por ejemplo: ¿Qué pasaría si se disparara este gasto? ¿Qué ocurriría si no cobrara finalmente a 30 días, sino que lo hiciera a 90 días? Se trata de prevenir y anticiparte, en el caso de que te puedas encontrar en uno de esos escenarios poco halagüeños. Mueves tus números a futuro para ver qué ocurriría”.

20.- A la hora de buscar dinero, una empresa tecnológica sólo de servicios interesa menos a un inversor
Antonio Molina, PlantResponse
“A la hora de salir a buscar financiación, nos hemos encontrado con que una empresa tecnológica que se dedique a ofrecer servicios, no es un negocio de gran potencial. La empresa se tiene que dedicar a generar nuevas tecnologías: desarrollar productos no es que esté mal, pero salvo que tengas una tecnología verdaderamente rompedora, no tiene sentido convertirte en una compañía que crea simplemente servicios para otras empresas. Puedes tener producto y servicios, pero no vale sólo con prestar estos últimos si quieres interesar a la financiación privada”.
“Si, además, buscas capital riesgo para tu proyecto tecnológico, los fondos de capital riesgo en España entran en este tipo de empresas en una segunda o tercera fase, aunque les parezca interesante el proyecto. ¿La razón? Necesitan que las ideas y los proyectos estén maduros”.

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21.- Una venta son 30 ventas adicionales
Guillermo Martorell, WINC
“Un cliente son muchos clientes a la vez. Cada vez que estés tratando con uno, ten en cuenta el potencial que tiene para atraer a otros nuevos a través de sus recomendaciones. Muchas veces, cuando vendemos, nos olvidamos de esto, y en los comienzos es uno de los principales factores que influyen en el crecimiento de una empresa. Una venta son muchas ventas. Si tus clientes o consumidores están satisfechos contigo, volverán a comprar tus productos o a consumir tus servicios. Y esa relación puede durar toda su vida. Ten en cuenta esto cuando estés cerrando una venta, solucionando un problema o negociando un precio. Si sumas lo anterior y piensas que un cliente puede comprar tu producto 10 veces a lo largo de su vida y lograr a través de sus recomendaciones que tengas otros tres nuevos clientes, eso podría suponer que una venta puede generar 30 ventas adicionales… con sólo un esfuerzo inicial. Piensa en ello cuando vendas”.

22.- Modificar tu estrategia de ventas puede obligarte a cambiar tu producto
Miguel Olías de Lima, eJustic
“Cambiar la forma de vender tu producto o servicio puede llevarte a hacer modificaciones en la forma en la que fabricas tu producto. Vender de forma diferente, te puede llevar, como en nuestro caso, a desarrolar también de forma diferente. Nosotros dejamos de vender sólo un producto tecnológico [una plataforma de gestión y tramitación de procesos de mediación y arbitraje en Internet] y pasamos a vender un servicio que tenía detrás un producto tecnológico. Esto nos obligó a modificarlo técnicamente –tuvimos que programar nuevas funcionalidades y cambiar algunas de las que inicialmente tenía el producto– para poder adaptarlo al servicio que comenzamos a prestar”.

23.- Vende en cuanto tengas lo mínimo
Sergio Viteri, Zacatrus

“No tienes por qué tener todo al 100%. Nosotros retrasamos la salida del negocio online por problemas con la pasarela de pago del banco. Visto ahora con perspectiva, habríamos ganado mucho más si hubiéramos empezado sólo con Paypal y reembolso un mes antes.
¿La conclusión? Es mejor lanzar el producto al mercado aunque no esté totalmente definido. ¿Por qué? Tienes las siguientes ventajas: comienzas a ingresar dinero para tu caja y también tienes la oportundiad de recoger antes el auténtico feedback del mercado. ¿La conclusión? Empieza a vender en cuanto tengas lo mínimo necesario”.

24.- No digas siempre que sí a todo
Miguel Ángel Zurdo, Strings
“Tan importante es decir sí a un cliente, como no a un proyecto que no necesitas. Una propuesta te puede traer dinero, pero igual nada bueno en el futuro. En España tenemos la costumbre de decir primero que sí y pensar luego que hay tiempo para todo”.

25.- Necesitas algo más que comerciales para tu negocio
Enrique Tapias, Genera Interactive
“Resulta importante que tus gestores comerciales, conozcan el proceso de producción del producto, tienen que ser capaces de explicar cada fase del proceso producción y demostrar fiabilidad y garantía de cara al cliente. Más que comerciales tienes que intentar que sean Desarrolladores de Negocio y para esto necesitan un mínimo de base técnica”.

26.- Apunta alto
Enrique Tapias, Genera Interactive
“Apunta alto en el tipo de clientes potenciales que te plantees. Aunque no consigas ninguno, por el grado de exigencia que solicitan, te ayudarán mucho a la hora de preparar reuniones, presentaciones, materiales audiovisuales y, de esta manera, conseguirás triunfar con otros de tipo medio, que se quedarán sorprendidos con tus propuestas y se harán clientes tuyos”.

27.- En las primeras ventas, lo de menos es el dinero
Javier Andrés, Ticketea
“Para una empresa de tecnología en Internet, en los primeros meses de vida de tu negocio es más importante lo que aprendes de cada cliente que el dinero que te da. Para crecer, es fundamental contar con un cliente que te ofrezca feedback –que te dice: esto es complicado, esto no funciona, esto sí lo uso, esto no…– que otro que te pague y no sepas más de él. Ese intercambio te aporta una información que te ayudará a mejorar tu producto de cara a los clientes que vengan después. Al principio tienes que pensar menos en el beneficio económico que en lo que vas a aprender. Suena utópico, es cierto, pero tienes que hacerlo. Es mejor un producto que amen pocos consumidores, que un producto normalillo para muchos”.

28.- No te obceques con una estrategia
Miguel Olías de Lima, eJustic
“En nuestro caso, nos obcecamos en comercializar un software, un producto, y luego nos dimos cuenta de que teníamos más mercado, si lo hacíamos como un servicio. Eso nos llevó a desarrollar otra línea de negocio. Nos hubiera gustado haber oído, en forma de consejo, que no nos obcecasemos con una única fórmula de comercializar nuestro producto. Que hay muchas más”.

29.- Necesitas producto, pero también un modelo de comercialización adaptado
Guillermo García, eJustic
“Es importante no sólo tener tecnología, sino un modelo de comercialización adecuado para lo que quieres trabajar. Por un lado, está tu tecnología y, por otro, tu modelo de negocio. No van por caminos diferentes, tienes que alinearlos”.

30.- Mejor, explica ‘cómo’ lo haces
Diego Carrero, Aptent
“Si vienes de un perfil técnico, es importante saber que cuando sales a vender –porque vas a salir a vender– tienes que ser capaz de explicar lo que haces. Es fácil decirlo, pero luego es difícil ponerlo en práctica. Me hubiera gustado que alguien me hubiera dicho que emprender no es sólo llegar y ponerse a tirar líneas de código. Tienes que relacionarte con el exterior, vas a tener que hablar con clientes, vas a tener que convencer a personas de que eso que piensas que es tan bueno… es bueno y les interesa pagar por ello. Tú puedes tener la mejor idea del mundo, pero luego tienes que venderla. Y a la hora de vender, me he encontrado con qué resulta más importante explicar a un cliente ‘cómo’ lo haces que ‘qué’ haces. Explicar el ‘cómo’ te ayuda a explicarles cómo solucionas un problema o una necesidad. Si no eres capaz de convencerles del problema que resuelves con tu producto, no tienes nada que hacer”.

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