Cómo vender más si eres emprendedor (y si no, también)

por Javier Megias

Emprender “mola”. Nos venden las virtudes de emprender en campañas publicitarias, en encendidas soflamas políticas que dicen que el futuro pasa por los , que todoel mundo debe emprender…. lo que en mi opinión es una inconsciencia que roza lairresponsabilidad. No todo el mundo vale para emprender, para sufrir la famosa “montaña rusa” del emprendedor. Estoy absolutamente de acuerdo que hay que potenciar más el emprendimiento, pero no de palabra, sino de acción…. y quitando barreras a los emprendedores.

Consecuencia de esta banalización del emprendimiento, muchas personas deciden tomar ese camino buscando una “foto fija” de si mismos, en la que se imaginan con un look desenfadado, triunfando y contando su éxito a ansiosos neo-emprendedores… sin ser conscientes de la dificultad del camino, de lossacrificios que tendrán que hacer. Y una de las más terribles consecuencias de ése planteamiento es que a los emprendedores se les olvida la base: VENDER.

Me da igual si tu negocio es un pequeño comercio de barrio, si vendes tus servicios como freelance, si estás montando una sofisticada plataforma colaborativa basada en un modelo freemium o una tienda online…

TU PRIORIDAD MÁS IMPORTANTE ES VENDER

¿POR QUÉ TANTA PRISA CON VENDER?

Lo curioso de todo…es que no es por los motivos que tu crees. No se trata de comenzar a monetizar inmediatamente. Tampoco se trata de cubrir las formas y que tus inversores vean que vas por el “buen camino”… Se trata de algo mucho más importante para el futuro de tu proyecto: debes vender para validar tu modelo de negocio… no te engañes, las opiniones de otros emprendedores, las de los clientes que actúan gratis como beta-testes, o de los medios son valiosas y debes sin duda interiorizarlas, y considerarlas… pero no valen nada en comparación con la de un cliente.
Tu producto cubre una necesidad (o mejor dicho da respuesta a un trabajo) que el cliente considera clave y que no había podido cubrir todavíaQue un cliente esté dispuesto a pagar por lo que produce tu empresa (o por los servicios que ofrece) en el nivel de calidad que los vas a prestar al principio implica que has validad una serie de supuestos o hipótesis que son absolutamente clave para tu futuro:

  1. En la fase de calidad actual (que seguro se aleja mucho de lo que tienes en la cabeza) ya es suficientemente bueno como para que valga la pena pagar por él.
  2. Las funcionalidades que pensaste que al mercado le importaríande verdad le importan. Tus conjeturas tienen una base.
  3. La estrategia de precio que has escogido está fundada.

Todo esto es, claro, si lo has hecho bien, y has lanzado pronto tu proyecto al mercado… en lugar de esperar a tener un producto perfecto con una serie de características que tu te imaginas que el mercado valorará. Recuerda:

Si no te avergüenzas completamente de tu producto…es que lo has sacado demasiado tarde

¿QUE BUSCO, PRODUCTOS PARA MI CLIENTE O CLIENTES PARA MI PRODUCTO?

Uno de los cantos de sirena en los que como emprendedor se suele caer, especialmente si vamos a vender un producto, es el de ir adaptándolo a las necesidades de cada cliente, añadiendo las características “absolutamente imprescindibles” que necesitan. Éste enfoque es perfectamente válido si eres una multinacional que te puedes permitir generar distintos sabores de cada producto… pero como emprendedor es un suicidio. Nuestro trabajo no es encontrar clientes que quieran “algo parecido” a lo que vendemos con algunas características personalizadas… sino encontrar clientes que quieran nuestro producto tal cual está y con el roadmap que tenemos definido.

Éste concepto, aunque pueda parecer en principio anti-intuitivo nos permitirá ahorrar muchísimo tiempo dedicado a construir un engendro que contiene muchas funcionalidades distintas que han demandado diversos clientes… pero que en su conjunto nadie quiere. Atención a los integristas, esto no quiere decir que si unos cuantos clientes identifican una misma característica como necesaria no la incluyamos… sólo que lo hagamos si efectivamente es crítica en el roadmap.

Esta filosofía de venta, muy alineada con los conceptos de “emprendimiento ágil” y “lean startup” nos permitirá hacer una llegada más rápida al mercado, para una vez allí, dedicarnos a pivotar e iterar nuestro modelo de negocio ya validado. Ya sabes:

Falla rápido, falla pequeño… y sobre todo, falla barato

SOBRE LAS PRIMERAS

Vender es una actividad dura, complicada y que tiene un fuerte impacto en nuestras emociones, y me atrevería a decir, en nuestra autoestima. Asociamos el fracaso en la venta al rechazo…y por tanto, nos dedicamos a procrastinar esta actividad ad eternum, dedicándonos a tareas que son mucho más satisfactorias o en las que el nivel de incertidumbre es menor, que conocemos… como los medios sociales. No me malinterpretes, los medios sociales son una parte importante en el camino hacia el éxito de cualquier startup…pero después de vender.

¿Entonces, contrato a un comercial para que venda? Bajo ningún concepto. Lo siento querido emprendedor, pero te vas a tener que ensuciar las manos. Es crítico que en las primeras ventas estés implicado totalmente, que mires al cliente a los ojos, que sientas cómo reacciona cuando le cuentas cada una de las virtudes de tu producto, que huelas su incertidumbre, que conozcas los puntos que generan dudas, los que hacen destellar sus ojos… porque hasta que no lo hagas, no entenderás a tu cliente, y por tanto, todas tus ideas serán como castillos en el aire.

Antes de irte con tu precioso powerpoint, maqueta o prototipo a contarle al cliente porqué te debe comprar y cuán excelente es tu producto/servicio… debes entender e interiorizar tú por qué te va a comprar. Antes de ir a vender, haz tus deberes, infórmate sobre el problema que de verdad tiene ahora el cliente, cómo lo soluciona, que otras opciones existen y que aspectos mejorables tiene la solución actual… y después dirígete con humildad a tu cliente y dile:

“Éste es el problema que hemos entendido que tienes… ¿es así?”

Con toda probabilidad en ése momento conseguirás una información que vale más que 100 focus groups, y además, te permitirá comprender la cadena de compra: En toda venta hay un número no despreciable de figuras, de las que hablaremos en otro post, pero que debemos identificar, conocer sus motivaciones y “resortes”:

La resistencia al desánimo debe ser una de las características que como emprendedor te caractericen: En todo ciclo de ventas se crea un embudo (el famoso “pipeline”), en el que las oportunidades van pasando por varios estados, por ejemplo: de cliente objetivo (vamos a “atacarlo”) a cliente potencial (ha mostrado interés), a cliente en fase de oferta y finalmente, si todo sale bien, a venta cerrada.

Hazte una idea que tus ratios de conversión, que dependerán de varios factores, serán muy bajos al principio. Por ejemplo, si vendes a empresas se moverán entorno a 100>10>1, es decir, de cada 100 clientes a los que visites 10 mostrarán interés… y sólo 1 comprará tu producto. Así que la conclusión es fácil: tienes que visitar muchos clientes, y sobre todo… mejorar esos ratios de conversión

¿Y como se hace eso? Pues ni idea, cada empresa tiene que encontrar su propio “mojo”. Para mi resultaría muy fácil darte un sesudo consejo mágico desde mi tribuna… que nunca funcionaría. Lo que sí te puedo asegurar es que si no haces esos deberes previos que hemos comentado (entender el proceso, el problema, la cadena de compra…etc), sin duda serán todavía peores.

LA CLAVE: UNA ESTRATEGIA DE VENTA ESCALABLE Y REPETIBLE

¡Buenas noticias! Has conseguido vender unas cuantas veces tu producto o servicio, y has validado las hipótesis / suposiciones en las que estaba basado tu modelo de negocio, y tras meses de arduo trabajo empiezan a llegar las ventas. ¿Hemos llegado al final del camino?

Pues no, acabas de pisar su primera baldosa. Lo que has construido hasta el momento es un modelo de ventas heroico, en el que cada nueva venta ha supuesto un gran esfuerzo. Desgraciadamente no se trata de un modelo repetible, y posiblemente si perseveras en él perderás el foco.

¡Pero no desesperemos! Si hemos hecho bien nuestros deberes, habremos identificado el camino de ventas dentro de cada cliente, que posiblemente tenga muchos aspectos comunes, habremos descubierto las funcionalidades o servicios que hacen brillar los ojos de nuestro cliente y los que lo dejan frio… así como las típicas dudas, objeciones o condicionantes a resolver para que la venta prospere.

Si todo ello lo integramos, le damos una forma de proceso y nos adelantamos al cliente, habremos creado una estrategia de ventas escalable, repetible…y que sobre todo, no requiera un esfuerzo heroico en cada cierre. En éste punto podemos dejar de aguantar los caballos, apartarnos del proceso como fundadores o CEO, y si nuestro modelo de negocio así lo requiere, contratar una fuerza comercial que ejecute la estrategia de ventas, o en el caso de los negocios online, ajustar nuestra plataforma para cubrir lo anterior.

Éste modelo, además de basarse en mi propia experiencia en ventas y en las tareas de asesoramiento que hago para diversas empresas, utiliza la base metodológica de uno de los pocos libros que considero de lectura obligatoriapara cualquier emprendedor, “The four steps to epiphany”, de Steven Blank, y que podéis localizar en la biblioteca.

Me gustaría también llamar la atención sobre el estupendo artículo “Ponte a vender de una … vez“, que despertó mi interés en compartir este post…

¿QUE OPINAS? ¿QUE MAS COSAS DEBE TENER EN CUENTA UN EMPRENDEDOR AL VENDER?

Autor Javier Megias – http://www.javiermegias.com/blog/2011/10/como-vender-mas-si-eres-emprendedor/


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