por Juan Pablo Rico
Recuerdo cuando en clase de Negociación nuestro profesor William Ury nos dijo: “Ahora voy a darle los tres secretos para ser un negociador de éxito, así que tomen apunte y nunca olviden esto: primero, tienen que prepararse para cada negociación, segundo tienen que prepararse para cada negociación y tercero, tienen que prepararse para cada negociación”.
Aún hoy, 13 años después de aquella clase, conservo la hoja en la que anote esas tres claves. Y si bien en aquel momento no me hizo gran sentido, con años de experiencia como negociador, consultor, mediador y profesor pude comprender cuanta sabiduría había en esa lección.
La adecuada preparación de la negociación es la principal diferencia entre un negociador profesional de otro amateur. Sin embargo, muchos hombres de negocios que se juegan mucho valor en cada mesa negociadora, la mayor parte de las veces obvian este paso. Creemos que hay dos razones principales para ello:
1.- Falta de tiempo: El vertiginoso ritmo que tienen los negocios hoy en día hacen que el negociador deba estar gestionando muchas veces en “partidas simultáneas”. Y el día a día del manager es una prueba acabada de esto. Ya sea con tus reportes, jefes, clientes internos y externos, proveedores, etc., tu trabajo día a día como gerente se parece más al de esos malabaristas chinos que sostienen en equilibro varios platillos girando al mismo tiempo.
Sin embargo la falta de tiempo no es un hecho sino una interpretación: todos tenemos días con 24 horas de duración, pero hacemos con ellas cosas bien diferentes. Cada vez que veo a mi agenda apretada, me pregunto como será un día de Bill Gates, y allí descubro que aún tengo capacidad disponible para gestionar muchos más procesos y negocios.
No se trata entonces de un tema de escases, sino más bien de gestión del tiempo. Todo el tiempo que inviertas en la preparación será bien recompensado en las siguientes etapas del proceso negociador, con lo cual lejos de ser una perdida de tiempo, la preparación puede ser la mejor inversión de todo líder organizacional.
2.- Incompetencia: La otra dificultad que suele aparecer es ignorar cuáles son los parámetros a tener en cuenta a la hora de prepararse. Es que la mayoría de los gerentes y ejecutivos nunca hemos sido debidamente entrenados en cuáles son las variables clave de toda negociación. De esto último tratarán los siguientes párrafos.
¿Que parámetros preparar? A lo largo de nuestro trabajo en la Cátedra de Negociación de Ignacio Bossi en el MBA de la Universidad del CEMA, hemos desarrollado una herramienta llamada Los 4 faros básicos de la preparación, en la cual hemos identificado 4 parámetros claves que deben ser tenidos en cuenta al preparar toda negociación. He aquí un ajustado resumen de cada uno de ellos.
Faro1: Distinguir la información útil para negociar. Hoy vivimos en la era de la información. A diferencia de lo que sucedía 20 años atrás, el acceso a la información se ha facilitado de tal modo que el problema no suele ser conseguirla, sino más bien gestionarla.
La información es poder para el negociador en tanto es útil, es por ello que el operador debe tener bien el claro que necesita conocer para poder negociar.
La información más útil será aquella que le sirva al negociador para fundar adecuadamente los argumentos que llevará a la mesa de negociación, así como aquellos que contribuyan a contra – argumentar los de la otra parte.
Faro 2: Distinguir los componentes del conflicto. Un conflicto puede tener tres naturalezas diversas y tres fuentes distintas:
1.- Conflicto operativo: Es el que tiene que ver con distintas formas de interpretar una situación o intereses contrapuestos. En general se fundan en la percepción de escases de un recurso pretendido por distintas partes, siendo los más frecuentes en el mundo de los negocios el dinero y el tiempo.
2.- Conflicto relacional: Tiene que ver con los juicios de intención y adecuación que hacemos sobre nosotros y la otra parte.
3.- Conflicto Estructural: Tiene que ver con la estructura o sistema donde sucede el conflicto, como puede ser el mercado, el contexto político, social, etc.
Por otro lado, estos conflictos pueden tener 3 fuentes: (1) desacuerdo (juicio/opinión: tu no tienes razón, yo la tengo), (2) percepción de escasez de un recurso (juicio: no alcanza para ambos) y/o (3) ambigüedad en los derechos de decisión (juicio: tu no tienes derecho, yo u otro lo tiene).
Cada conflicto, según su naturaleza o fuente, requiere de ciertas competencias específicas para poder abordarlos y resolverlos. Es por ello que durante la preparación, será clave saber distinguir cada uno de estos drivers para poder preparar en cada caso, el set de herramientas adecuadas para su resolución.
Faro 3 Identificar los intereses propios y pre-negociar el Plan B. Ya abordamos en publicaciones anteriores la brecha que suele haber entre los intereses y las posiciones, propias y de los otros.
Para poder tener más efectividad en la mesa negociadora, y sobre todo estar más abierto a escuchar y generar nuevas opciones, es clave saber cuales son los intereses y necesidades profundas que buscas satisfacer en la mesa negociadora.
Muchas veces esos intereses y necesidades se articulan en la mesa negociadora bajo el formato de posiciones rígidas, la mayor de las veces traducidas en montos, plazos y condiciones. Pero, como sabemos, detrás de cada oferta de dinero que se hace o se recibe, hay un mundo de necesidades e intereses subyacentes, los cuáles pueden ser satisfechos de modos diversos.
Si la mesa negociadora es el ámbito donde procuro satisfacer mis intereses y los de mis delegantes, una cuestión clave a resolver es qué voy a hacer si no logro que la otra parte acceda a hacer, dar o no hacer aquello que necesito. Estamos hablando del Plan B, aquella alternativa previamente negociada con otro proveedor, que me pueda dar tranquilidad y poder durante la mesa negociadora.
Faro 4 Diseñar un Objetivo ambicioso. Si cumplimos con todos los faros anteriores, ya estaremos en condiciones de poder diseñar un objetivo concreto para esa mesa en particular.
Ese objetivo deberá cumplir con dos condiciones fundamentales: primero ser mejor o más grande que tu plan B. Pero además tu objetivo tiene que ser mayor que el de tu delegante (jefe/cliente) Es por ello que resulta bien importante negociar previamente (en la etapa de la preparación), esos objetivos con tu jefe o tu cliente. Muchas veces estos desentendimientos provocan una mayor perdida de valor una vez terminada la negociación.
En resumen. Seguramente sabrás de algún deportista de alto rendimiento que pasa meses y meses de duro entrenamiento, para jugarse todo en algunos minutos de competencia. Así de importante es la preparación en cualquier negociación. Todo tiempo que inviertas en ello será buenamente compensado luego. Y además, con estos tips. que te hemos dado, cuentas con los parámetros básicos para poder hacerlo efectivamente. Así que, basta de palabras, y a prepararse se ha dicho
Autor Juan Pablo Rico
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Los verdaderos problemas para los emprendedores
por Mister Empresa
Desde luego el hecho de emprender supone recorrer un camino lleno de dificultades. Por supuesto cada caso es distinto y si escuchamos distintas experiencias en cada una de ellas se señalarán problemas diferentes. Sin embargo hay una serie de hitos que el emprendedor debe cubrir y que representan los verdaderos problemas para los emprendedores.
Muchas veces se señalan las dificultades financieras, la burocracia o la presión de las aportaciones al Estado (impuestos o costes sociales) como los principales problemas de nuestro país para montar un negocio. Pero en realidad nada de esto es tan determinante como estas otras circunstancias.
La principal dificultad de un emprendedor es dar con un modelo de negocio realizable, rentable y sostenible. La primer gran tarea de cualquier emprendedor es encontrar un producto o un servicio que pueda lanzarse al mercado, que pueda tener demanda, por el que el mercado objetivo al que esté dirigido esté dispuesto a pagar porque le resulte atractivo, útil o le resuelva un problema. ¿Qué vamos a ofrecer¿ ¿Cuánto y porqué van a pagar nuestros futuros clientes por lo que les ofrecemos? ¿Cuántos clientes necesitamos para poder rentabilizar las inversiones realizadas y que el negocio se sostenga en el tiempo? Todo esto, y otras muchas cosas más, determinan si nuestro modelo es válido.
La siguiente dificultad es configurar un equipo que sea capaz, ya no de desarrollar el proyecto emprendedor, sino de ponerlo en práctica y de ofrecer los resultados esperados. ¿Quíen conforma el equipo? ¿De qué se ocupa cada uno? ¿Qué cualidades aporta y por qué él y no otra persona se va a ocupar de ello? ¿Cubrimos con este grupo todas las necesidades del negocio?
Otro problema a abordar es la venta. La mayor parte de los emprendedores no han vendido una escoba en su vida, no saben vender y huyen de la labor comercial, pero sin ventas no hay negocio. Con vender no sólo me refiero al hecho de captar clientes, la venta empieza en el segundo 1 ya que debemos vender nuestro proyecto a los colaboradores, a los inversores, a los proveedores y, por supuesto, a los clientes. No asumir que la venta es crítica y no preocuparse por vender es condenarse al fracaso.
La última gran dificultad a la que se han de enfrentar los emprendedores es su capacidad para organizar, dirigir y administrar una empresa. Parece que el gran trabajo de un emprendedor es crear un proyecto, un buen proyecto, sin embargo eso no deja de ser un ejercicio de planificación, modelos teóricos, previsiones, estimaciones, … eso no tiene ninguna dificultad frente a lo que supone tener en las manos un negocio que tiene que funcionar. Cuando el proyecto se lleve a la práctica las previsiones no tendrán nada que ver con la realidad, aparecerán problemas con los que no habíamos contado; habrá que tomar decisiones, a veces inmediatas, que pueden tener una gran repercusión en el futuro del negocio; … La práctica es mucho más dura que la teoría y si no lo asumimos o no estamos preparados para ello nuestro negocio fracasará.
No he hablado de cuántos días se necesitan para montar una empresa, de cuántos trámites y formularios hay que cubrir para hacer tal o cuál cosa o de si es más o menos injusto que haya que contribuir al Estado en determinadas condiciones, porque, a pesar de que considero que estas cosas pueden dificultar nuestra actividad, no son los verdaderos problemas de un emprendedor. Los verdaderos problemas que suelen tener los emprendedores son internos, la buena noticia es que resolverlos está en nuestra mano, la mala es que hay que enfrentarse a ellos y eso es duro.
Autor Mister Empresa
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Emprendedor: Cómo hacer un plan de trabajo?
por negociosyemprendimiento.com
Cada profesional necesita un plan de trabajo, del mismo manera en que un equipo de fútbol tiene un plan de trabajo. El DT debe saber transmitir cuál es el lugar de cada jugador, ninguno puede dudar si le toca jugar de volante o de arquero, ellos necesitan saber qué esperar unos de otros y qué pueden esperar del equipo contrario.
Los distribuidores de multinivel también necesitamos un plan para patrocinar y vender nuestro producto. ¿Por qué necesitamos un plan de trabajo? Porque sin un plan no sabemos qué estamos haciendo cuando salimos allá afuera y hacemos el trabajo; sin un plan no sabemos dónde estamos y a dónde queremos ir ni los pasos que tenemos que dar para llegar allí. Sin un plan no tenemos la forma de evaluar lo que estamos haciendo, sólo lo hacemos y esperamos que sea lo mejor. Y de pronto nos encontramos dando vueltas en círculo sin rumbo ni dirección.
¿Es suficiente con pensar un plan y mantenerlo en tu cabeza? Pregúntate, a quién le pagan dinero: ¿al payaso del grupo que siempre dice algo gracioso o al comediante que escribe sus guiones?
Como docente oigo mucho la siguiente frase: “El conocimiento es poder”, y aunque mis profesores se enojen en realidad no es así, el conocimiento por sí mismo no es poder, lo que te da poder es lo que haces con el conocimiento, por eso es tan importante saber qué hacer, cómo hacerlo y tomar acción para hacerlo: para tener éxito hay que ejecutar un plan.
El plan te permite construir y reconstruir, analizar, revisar, desarrollarlo, para eso debes escribirlo. El plan tiene 3 componentes:
Objetivos
Estrategias
Expectativas
Los objetivos, a su vez, se componen de 3 partes:
Dónde estás ahora: Qué estás haciendo, tus actividades actuales y tus cifras. Compara con el mes anterior y con el último trimestre (todo lo que haces por tu negocio, tu sistema de prospección, tus clientes, tus patrocinados, lo eventos que tienes planificados, presentaciones, etc.)
A dónde quieres ir:
a) objetivos anuales basados en resultados a largo plazo (para fin de año quiero 100000 dólares en volumen de grupo, quiero ganar 2000 dólares en bonos, quiero patrocinar 30 frontales, quiero más de 200 prospectos en mi lista, quiero ser promovido al próximo rango de mi compañía)
b) objetivos trimestrales basados en resultados y actividades a corto plazo (patrocinar 10 distribuidores, cerrar 10 clientes, establecer 35 citas de presentaciones, subir de rango, respetar mi plan de prospectar y añadir 40 nuevos prospectos calificados a mi lista, obtener 15 referidos de mis clientes actuales)
Cómo vas a llegar allí. Aquí debes pensar en las estrategias que usarás para lograr tus objetivos:
a) A quién vas a contactar: identifica a tu prospecto ideal, en mi caso, me gusta prospectar a la persona que ya tiene mente empresarial, que ya tiene un negocio o está buscando uno, que si no sabe lo que es marketing está dispuesto a aprender y que está dispuesto a escuchar mi propuesta.
b) Cómo vas a contactarlos, dependiendo de si pertenecen a tu mercado frío o caliente:por teléfono, mail, presencial, etc.
c) Cuál va a ser tu horario de trabajo, escribe en tu agenda tu horario y apégate a él, por ejemplo:
Meta trimestral= patrocinar 12 distribuidores y dar 35 presentaciones.
Meta mensual= patrocinar 4 distribuidores y dar 12 presentaciones.
Meta semanal= patrocinar 1 distribuidor y dar 3 presentaciones.
Es muy importante para ser efectiv@ y optimizar tu tiempo sin perderlo en actividades no productivas, escribir cuáles son tus expectativas sobre ti mismo, por ejemplo:
Trabajaré desde el lunes a las 9 a las 18 hs del viernes.
Tendré 3 presentaciones grupales por semana en la mañana de 10-11 hs.
Haré 10 llamadas por día de 14-16 hs.
Haré 6 citas por semana, de martes a jueves.
Llevaré conmigo mi plan y la ficha de referidos a las citas.
Cuando no tenga citas investigaré clientes potenciales.
Añadiré 10 prospectos por semana.
Cerraré 6 ventas por mes.
Ingresaré 4 distribuidores por mes.
Es importante compartir el plan con tu equipo para que te sientas comprometido a cumplirlo, y debes ofrecerles la oportunidad de que hagan el suyo para que sientan el mismo grado de compromiso.
Cuando acabe el trimestre debes revisar y hacer ajustes con otra persona, para ver qué funcionó y qué no, puedes cambiarlo y hacer mejoras que se adapten más a tu realidad.
Fuente http://negociosyemprendimiento.com/como-hacer-un-plan-de-trabajo
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Ante un inversor: Defiende tu proyecto en cuerpo y alma
por http://www.emprenderioja.es
Un compañero de trabajo que pasó unos años en un departamento de riesgos de una financiera líder, cuenta que el Jefe de Riesgos de la entidad a los empleados nuevos siempre les decía: “Usted piense si usted invertiría de su propio dinero, el capital que se solicita en esta operación. Si la respuesta es sí defienda la operación, si la respuesta es no, no le pida al banco que lo haga……”
Tal vez, si se hubiera seguido este consejo no estaríamos donde estamos.En la financiación de proyectos de emprendedores también han cambiado las cosas. Hasta hace unos cuatro años, el emprendedor con necesidades financieras no muy elevadas, conseguía sin ninguna dificultad, financiación para cubrir el 100% de su inversión; como sabéis, esto ya no es así y se requieren aportaciones de fondos propios. Ahora manda quien financia y, en la mayoría de entidades que subvencionan o invierten en proyectos emprendedores tienen largas listas de espera para evaluar proyectos.
Por este motivo, nuestro consejo es que redactéis de manera exquisita la documentación, si son diez apartados rellenadlos todos, como si son cincuenta. Habrá preguntas o apartados que no consideréis importantes pero si quereis que vuestro proyecto esté el primero de la lista RELLENADLO TODO. No enviéis parte de la documentación a la espera de que se os pida el resto, ni hagáis perder el tiempo al examinador haciendo envíos parciales. En muchas entidades (nos lo ha confirmado) la primera “criba” es desechar aquellos proyectos que no están completos.
En segundo lugar y muy importante: vosotros conocéis vuestro proyecto “al dedillo” pero, eso debéis transmitirlo a quien os lee. Si desarrolláis videojuegos con un equipo y cuando érais niños os inventábais juegos imaginarios en tableros de cartón, ponedlo (con fotos si es posible), si vendéis al Corte Inglés (ojalá ¿verdad?) ponedlo, si el Banco Mundial os ha nombrado asesores en una materia, ponedlo, si os han nombrado como una de las cuarenta mujeres más influyentes de Internet, ponedlo, si habéis ganado algún premio europeo de jóvenes talentos, ponedlo también (…aunque os parezca mentira estos son casos reales asesorados en nuestro Plan Emprenderioja). Esto hace de vuestro proyecto, un proyecto único y hará a quien lo evalue pensarselo dos veces antes de desecharlo… o mirandolo desde el lado positivo, podrá defenderlo pensando que él mismo pondría dinero…
Haced las cosas fáciles, resaltad vuestras virtudes y ¡¡cruzad los dedos!!
Fuente http://www.emprenderioja.es/blog/2013/01/31/ante-un-inversor-defiende-tu-proyecto-en-cuerpo-y-alma
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Ponle el corazón a todo lo que hagas
Por Juan Carela:
La sala de conciertos estaba completa; es más, se observaban en la parte de atrás algunos asistentes de pie, aguardando la presencia del artista. Los boletos se habían agotado un mes antes de su presentación; uno de los mejores pianistas del mundo era el protagonista de tan grande expectativa.
Cuando apareció en el escenario fue recibido con una estruendosa ovación, luego se hizo un profundo silencio, y sin más se escucharon las primeras notas de la Polonesa de Chopin. Conforme iba avanzando en su magistral ejecución vimos la transformación del artista; la pasión iba creciendo, su rostro manifestaba una profunda concentración que se reflejaba en cada nota con una emoción tal, que nos hacía pensar que tocaba el piano mas con el corazón que con las manos. El sudor cubrió su frente, su cabellera se fundía con el ritmo de su música. El éxtasis en la parte alta de su concierto no era exclusividad del artista, los asistentes estaban paralizados y en sus rostros se reflejaban las pasiones que el músico les transmitía. Con el violento movimiento final se cerró la magistral ejecución. Los aplausos fueron desbordantes, el público de pie lanzaba gritos de júbilo y de felicitación. El artista tuvo que volver al escenario en cinco ocasiones más para recibir el tributo de sus admiradores.
Ya una vez en su camerino, los más importantes personajes de la ciudad tuvieron el privilegio de saludarlo personalmente, y entre ellos, se encontraba una distinguida dama que hizo el siguiente comentario:
– Maestro, ha tocado en forma por demás magistral, yo daría la mitad de mi vida por ejecutar un concierto como usted lo ha hecho hoy.
El artista humildemente le contestó:
– Yo, ya lo he hecho señora.
La admiradora agregó:
– Sé que se ha preparado durante muchos años, pero explíqueme, ¿de dónde le sale toda la fuerza que usted transmite?
– De la pasión que siento por lo que hago. Ella es la que me impulsa, la que me hace lograr todo en plenitud. Nunca he podido ejecutar una pieza si primero no la siento y cuando logro despertar esa musa mágica dentro de mí que es la pasión, sé que toco, porque la siento en el alma. De hecho, no creo que nada grande se pueda lograr sin ella; es la fuerza que nos ha permitido tener magistrales obras de arte, iniciar grandes proyectos, es la impulsora de la creatividad, es la fuente de energía más poderosa que radica en el corazón de todos los seres humanos.
Al igual que el pianista, en nuestras vidas sucede lo mismo, tenemos que sentir pasión por lo que hacemos. Cuando amamos nuestra familia, trabajo, amigos, cuando abrazamos nuestra fe y tenemos claro por qué y para qué vivimos la gente no puede dejar de notar que hay algo diferente. Es esa pasión la que nos permitirá ser diferentes, destacarnos entre la multitud y ser excelente en lo que hacemos.
“Y todo lo que hagáis, hacedlo de corazón, como para el Señor y no para los hombres” Colosenses 3:23
Todo lo que hagamos debemos hacerlo con amor, como para Dios. No importa el cargo que tengas o el lugar donde trabajes. Si pones el corazón en lo que haces, nunca serás igual a los demás. Tu testimonio, aunque no digas una sola palabra, impactará vidas de las que crees. La gente siempre nos observa en silencio y por eso mismo que debemos procurar hacer todo con amor y pasión.
Has tu parte y si puedes un poco más, da todo lo mejor de ti, verás que tu esfuerzo habrá valido la pena. Dios bendecirá todo lo que hagas si lo haces de corazón y confías plenamente en sus promesas. Él no falla.
Saludos,
Juan carela:
Si te agradó compártela, o si tuvieras alguna duda, déjame tu comentario. Será un gusto agrado saber de ti.
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